第2127章 携程的风雨前夕

第2127章 携程的风雨前夕 (第2/2页)

用户不会用秒表去测你的响应时间，但他们会把优惠券的金额记得清清楚楚，少一毛钱都能发现。”
　　
　　赵磊说完这些，又加了一句：“技术层面的领先没有办法直接转化成用户的选择。
　　
　　用户选不选你，跟你的代码写得多好关系不大，跟你让他省了多少钱关系很大。
　　
　　所以我的判断是，我们有技术优势不假，但这个优势在价格面前使不上劲，单靠技术拉不住人。”
　　
　　俞飞鸿坐在主位上，手里握着一支笔，笔尖抵在笔记本的纸面上，没有动。
　　
　　她穿着一件深灰色的衬衫，袖口没有扣，松松散散地挽到手腕上方，头发垂在肩侧。
　　
　　她听着每一个人说话，听着刘志远的数据、张维的分析、方敏的担忧、赵磊的技术判断。
　　
　　每张脸她都看了一遍。
　　
　　刘志远说完之后舔了一下嘴唇，那个小动作透露出他内心的焦虑，他在这个岗位上做了太久市场，对份额变化这件事有一种本能的紧张感。
　　
　　张维说话的时候不停地在翻笔记本，像是在从自己写的东西里找依据来支撑自己的观点。
　　
　　方敏说话从头到尾没有看任何人，只盯着那几张财务报表，数字对她来说就是全部的真相。
　　
　　赵磊说话的时候，手指一直在桌上轻轻敲，偶尔看一看天花板，然后又落回电脑屏幕上。
　　
　　每一个人的话都让她看到了一部分真相，但这些碎片拼在一起，没有形成一张完整的图。
　　
　　他们是团队，每个人都在自己的领域里看到了应该怎么做的理由，可这些理由指向的方向不一样。
　　
　　刘志远想跟，张维不想跟，方敏觉得跟不起，赵磊觉得技术上再强也没用。
　　
　　四个人，四条线，拉扯着同一个问题，往不同的方向使劲。
　　
　　“俞总，我有一个建议。”刘志远看着俞飞鸿，“我们是不是可以考虑跟进补贴？不需要和他们一样多，但至少不要让用户觉得在携程订票比在那边贵太多。
　　
　　我们可以先试一个小范围的折扣方案，比如针对机票类目做定向补贴，不全部铺开，只在几个热门的航线做限时活动。
　　
　　这样成本可控，至少能稳住一部分价格敏感的用户，告诉他们我们也有优惠，不是没反应。
　　
　　如果我们什么都不做，用户会觉得我们不在乎，觉得我们傲慢，觉得我们已经不把用户当回事了。
　　
　　这种感知一旦形成，比份额下滑更麻烦。”
　　
　　会议室里安静了一下。
　　
　　所有人都看着俞飞鸿。
　　
　　刘志远说完了，身体往椅背上靠了靠，眼睛还盯着她，等着她开口。
　　
　　俞飞鸿没有立刻回答。
　　
　　她低下头，看着笔记本上那个没有写字的空白页，看了几秒，然后抬起头。
　　
　　“跟进补贴，这笔钱从哪出？”
　　
　　方敏翻开财务报表，“如果按照他们补贴力度的三分之一来跟，每个月至少要增加一百到一百五十万的支出。
　　
　　这个数字我们目前承受得起，但承受得起不代表应该承受。
　　
　　这笔钱花出去，能换来什么？是真正有价值的用户，还是只看价格的流量？如果是后者，那这笔钱等于白扔。
　　
　　我们得想清楚，花了这一百多万，我们买到的东西是什么。
　　
　　是用户留下来了吗？不见得。
　　
　　是用户对品牌产生好感了吗？更不见得。
　　
　　很可能只是让用户在领完我们的券之后，转头再去领别家的券，然后在不同的平台之间来回比价，哪边便宜去哪边。
　　
　　这类用户不会成为任何人的忠实用户，他们在谁家都一样，只看优惠券。”
　　
　　“但如果我们什么都不做，份额会被进一步侵蚀。”刘志远的声音有些急，“等到用户习惯了用他们的平台，我们再想拉回来，成本会高得多。
　　
　　用户养成一个新的使用习惯，只需要连续用七天就够了。
　　
　　七天之后他们就会觉得那个平台是默认选项，打开手机下意识就点进去。
　　
　　到时候我们再去抢，花的钱是现在的几倍，效果还不一定有现在好。
　　
　　市场窗口就开那么一段时间，错过了后面再想挤进去就难了。”
　　
　　张维开口了。
　　
　　他把笔记本往前合了合，坐直了身体，看着刘志远说：“志远，我同意你的判断——不能什么都不做。
　　
　　但不做不等于跟进补贴。
　　
　　我们可以做他们做不了的事。
　　
　　他们的优势是钱，我们的优势是什么？”
　　
　　这个问题让刘志远愣了一下，他没有马上接话。
　　
　　张维继续往下说：“我们的优势是这些年攒下来的用户口碑。
　　
　　我们做了这么多年，积累了几百万条真实的用户评价，我们的客服体系响应速度比行业平均快百分之四十，我们的酒店资源覆盖了全国所有地级市和大部分县级市，我们的机票出票成功率常年保持在百分之九十九点七以上。
　　
　　这些东西是钱买不来的，需要时间、需要积累、需要真的一单一单地把服务做好才能攒得下来。
　　
　　对手现在花再多的钱做广告、发再多的补贴券，这些东西他们拿不走。
　　
　　问题是，我们怎么让用户意识到这些东西的价值？用户天天用我们的平台，他们不一定注意到这些细节，他们只知道自己用得顺、没出过什么岔子。
　　
　　但如果有一天他们真的出了岔子呢？航班延误了、酒店没房了、订单出了问题的时候，谁帮他们解决，他们才真正分得清好坏。”
　　
　　会议室里又安静了。
　　
　　俞飞鸿把笔放下了，两手平放在桌面上。
　　
　　她听完了所有人的话，脑子里把每一个人说的东西又过了一遍。
　　
　　刘志远的焦虑是真切的，市场的份额每天都在掉，那些数字不会骗人。
　　
　　张维的冷静也是真切的，他一直在提醒所有人不要被短期的流量波动牵着走。
　　
　　方敏的谨慎更是真切的，公司的每一分钱都经不起乱花。
　　
　　赵磊的无奈也是真切的，技术再强也不可能直接写在广告牌上告诉用户“我快零点八秒”。
　　
　　四个人，四套逻辑，每一套都有它的道理，可是这些道理放在一起并没有形成一个可以执行的方案。
　　
　　跟不跟补贴，跟多少，怎么跟，跟完之后下一步怎么办，这些问题叠在一起，像一个解不开的结。
　　
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