第866章 定价就是定位

第866章 定价就是定位 (第2/2页)

“因为消费者看到同价，才会觉得你跟人家是同一档次的东西。”顾屿把笔帽盖上，
　　
　　“你仔细想，如果美国卖999美金，中国卖4000人民币，中间差了将近三千块。这么大的价差会怎么样？水客。代购。走私。大量的灰色渠道会把低价区的货倒到高价区去，把你的整个定价体系冲垮。”
　　
　　“所以全球化品牌的定价，本质上是维持全球价格带的稳定。我们以后出海，也得遵守这个逻辑。”
　　
　　李正国靠在沙发上，拇指摩挲着茶杯边缘。
　　
　　“那国内呢？总不能国内也卖一样的价吧？国内市场竞争摆在那儿。”
　　
　　“国内可以适当降。”顾屿走回来坐下，
　　
　　“毕竟国内有小米、有华为、有一堆人卷价格。根据实际竞争环境，国内价格可以比海外低个一两成。真有外国人跑来中国买我们的东西带回去，那就来呗，就当给中国旅游业做了贡献。一个人飞一趟中国，机票酒店吃喝加起来，省的那点差价早花出去了。”
　　
　　林溪忍不住笑了一下。“那要是批量扫货呢？”
　　
　　“批量扫货那就是走私了，海关管着呢，不用我们操心。”顾屿摆了摆手，
　　
　　“再说了，真走私，那说明我们的产品在海外有溢价空间，更不该降价。”
　　
　　陈小平这会儿已经把那张定价方案收了起来，显然准备回去全部推翻重做。
　　
　　“还有一件事。”顾屿喝了口茶，语气松了下来，但说的话却不松。
　　
　　“我知道你们心里在想什么。觉得我们成本低、利润高，定这个价是不是太黑了。”
　　
　　陈小平没说话，但表情出卖了他。
　　
　　“这叫赚钱羞耻。”顾屿指了指他，
　　
　　“国人做生意有个通病，把高利润当成什么伤天害理的事情。卖个东西赚了一倍，心里就过意不去，非得降价让利才踏实。”
　　
　　“可你看那些国际巨头。就拿刚出的苹果iPhOne6来说，物料成本多少？撑死一千五六。卖多少？五千多起步，顶配直逼八千。毛利率将近七成！英伟达一块显卡，芯片面积这么大，加工费这么多，卖你一万二。戴森一个吹风机，BOM不到三百，零售三千。有人觉得它们伤天害理吗？没有。全世界的消费者心甘情愿地买。”
　　
　　“为什么？因为品牌溢价本身就是竞争力的证明。你的研发投入、你的技术壁垒、你的品牌信任，全在那个价格里面。你把价格打到底，等于自己宣布自己没有技术含量。”
　　
　　李正国在旁边补了一刀：“小平，你美的干了十年应该最懂这个。美的空调为什么打不过格力？不就是被‘性价比’三个字绑死了吗？消费者一提美的就想到便宜，一提格力就觉得高端。这就是定价决定心智。”
　　
　　顾屿随手拿起桌上的一部测试机，在手里把玩了两下，
　　
　　“看看现在风头最盛的小米。”
　　
　　陈小平和林溪都看向他。
　　
　　“雷总把‘性价比’做成了小米的终极战略，这招在品牌起步和抢占市场的阶段确实好用，甚至可以说是摧枯拉朽。”
　　
　　顾屿的眼神变得悠远，已然洞悉了未来，
　　
　　“但你们信不信，未来三五年，甚至十年后，当国内所有手机厂商都在拼命冲击高端市场的时候，小米将会是走得最艰难、被骂得最惨的那一个。”
　　
　　陈小平愣住了，本能地反驳了一句：
　　
　　“可他们现在国内销量可以说是第一啊。”
　　
　　“那是因为低价吃透了智能机普及的红利。”顾屿语气平静，却字字见血，
　　
　　“但‘1999’和‘高配低价’的标签一旦烙在消费者脑子里，就成了品牌的紧箍咒。”
　　
　　“以后他就算用上最顶级的屏幕、最牛的影像系统，造出一台参数逆天的旗舰机，只要他敢标价四千、五千。”
　　
　　“消费者的第一反应是：你一个小米凭什么卖这么贵？我干嘛不加点钱买苹果华为？”
　　
　　顾屿把手机重新扔回桌面，发出一声轻响。
　　
　　“他以后要想洗掉身上这个‘廉价’的标签，去冲击高端，付出的代价将是他当年享受低价红利的十倍、百倍，甚至要扒几层皮。这就是被自己的定价和定位反噬。”
　　
　　顾屿看着陈小平，
　　
　　“云居现在就是一张白纸，你一开始就给自己贴个1999的性价比标签，是想以后也扒一层皮吗？”
　　
　　陈小平后背微微出了点汗。
　　
　　他沉默了几秒，最后重重地点了头。
　　
　　“明白了。回去我就按新的逻辑重新做定价体系。”
　　
　　“嗯。”顾屿站起来伸了个懒腰，
　　
　　“记住，我们的产品不比任何人差。定价就是底气，不是算术题。”
　　
　　林溪拿起手机看了一眼时间，“六点了，晚饭怎么安排？”
　　
　　“随便吃点。”李正国已经站起来在活动脖子了，
　　
　　“顾总这一趟回来，我连股票都不想看了，满脑子都是发布会的事。”
　　
　　顾屿笑着拍了拍他的肩膀。
　　
　　“那就对了。帮你省了一笔爆仓的钱，不用谢。”
　　
　　李正国翻了个白眼，嘴上骂了句“你小子嘴真损”，弯腰去拎自己的公文包。